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■■【経営コンサルタントのお勧め図書】『「7つの習慣」会社、家庭、個人、人生のすべて・・・成功には原則があった!

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 「経営コンサルタントがどのような本を、どのように読んでいるのかを教えてください」「経営コンサルタントのお勧めの本は?」という声をしばしばお聞きします。

 日本経営士協会の経営士・コンサルタントの先生方が読んでいる書籍を、毎月第4火曜日にご紹介します。

■  今日のおすすめ

 『「7つの習慣」会社、家庭、個人、人生のすべて・・・成功には原則があった!』

  スティーブン・R・コヴィー著

  ジェームス・スキナー 川西茂 訳 

  キング・ベアー出版

■    名著「7つの習慣」との出会い(はじめに)

 明けましておめでとうございます。新しい年の準備はできましたか。私は、2019年を迎えるに当たり、毎年使っている片面1週間計画のリファイル(refill;バインダー式差し替え手帳)に加え、何か面白い年間手帳は無いかと思い探していると、「7つの習慣入門手帳2019」に出会いました。その手帳のPR文言に、『全世界1,500万人が選んだ「人生を変える手帳」』『全世界3,000万部のベストセラー「7つの習慣」を実践できる手帳』と記されていました。

 実は、「7つの習慣」の上記(今日のおすすめ)初版本(1996年)が新品のまま私の本棚に積読で置いてあるのです。“7つの習慣”なんて、松下幸之助の‟感謝があれば10ヶ条”を実践しているので、読まなくてもいいなと思い、積読にしてしまったのです。

 しかし、全世界で3,000万部も読まれている、日本でも200万部読まれているそんな名著を積読にしておいたのは、コンサルタントとして恥ずかしいと思い、読むことにしました。もう皆さんは読んでおられるので、ご紹介するのは如何かと思いましたが、もしかしたら私と同じように読んでない方がおられるかもしれないと思い、紹介本として採り上げることにしました。尚2013年に『完訳 「7つの習慣」 人格主義の回復』(フランクリン・コビー・ジャパン翻訳、キング・ベアー出版)が出版されています。内容的にはほとんど変わりませんが、より著者の意図に忠実に翻訳をしようとの意図で、若干の修正が加えられています。

 話は少し飛びますが、改訂版の翻訳者のフランクリン・コビー・ジャパンの社名は、アメリカの建国の父と言われているベンジャミン・フランクリン関連の出版を手掛ける「フランクリン・クエスト社」とコヴィー博士が率いる「コヴィーリーダーシップセンター」が1997年に合併し、「フランクリン・コビー社」となったことに由来します。

 それでは本論に戻り、企業経営に、組織運営に、チームマネジメント等人生のあらゆる場面に有益な原則「7つの習慣」を次項でご紹介します。

■ 知って得する「7つの習慣」

【「7つの習慣」を読み終えて深く印象に残ったこと】

 紹介本を読み終えて先ず感じたのは、マネジメントに係るノウハウやツールと言った知識・経験はそれなりに積み上げて来たという自負はありましたが、しかしそれらの土台となる「自己の確立(紹介本では“自立”)」という点に目が向いていなかったことです。「自己の確立」とは普遍的・永続的な価値を持つ原則(正義、公正、誠実、正直、人間の尊厳、忍耐、犠牲、勇気、思いやり、隣人愛等)に基づいた「ミッションステートメント(目的)」を持ち、その上で「反応的(主体的の対極にあるもの。アウトサイド・インに影響を受けて行動すること。)」ではなく「主体的(インサイド・アウトに良い影響を周囲に及ぼしていく事)」に行動できるパラダイムが身に付いていることです。

 更には、「リーダーシップとマネジメント」の意味を間違えていたことです。著者はピーター・ドラッカーの「マネジメントは物事を正しく行うことであり、リーダーシップは正しい事をすることである」を引用し、『「リーダーシップ」は何を達成したいのかという問いに答えようとするもの(目標を探求すること)であり、「マネジメント」はどうすれば目標を能率よく達成できるかという手段に集中することである』と説き、「リーダーシップ」の重要性を強調します。昨年の11月に発覚した日産のゴーン会長の不正事件も、『リーダーシップ(永続的な価値を持つ原則による「自己の確立」)』のパラダイムがどこかで崩れ、「マネジメント」もそれに伴い迷走して行ったのでしょう。「7つの習慣」の大切さを、改めて痛感する事件でした。

 この他にも紹介本を読み終え、ショックを受けた事は多くあります。しかしこの強烈なショックにより、私自身の考えを改め、或いは、新しくパラダイムを作り替えることを始める事が出来たのも、この強烈なショックのおかげと思い、紹介本「7つの習慣」との出会いを感謝しています。この様に、新たな経験を変革・実践に移していく事こそ『「第7の習慣」“刃を研ぐ(再新再生;定期的に、賢明に、バランスよく磨き、そして、向上させること)”』に該当することなのだと気付いているところです。

【自己を確立する3つの習慣「主体性を発揮する」「目的をもって始める」「重要事項を優先する】

 『第一の習慣「主体性を発揮する」』『第二の習慣「目的を持って始める」』については、上述の私の“ショック”経験談から理解していただけると思います。勿論、色々な新たな発見が他にもあると思います。詳細は紹介本を手に取ってみてください。『第三の習慣「重要事項を優先する」』にも新たな発見が多くあります。私が実践を始めた事をお話ししましょう。紹介本には、「何をするにも健康が基本である」という前提で、一日30分の運動を、「重要優先事項」に入れることを勧めています。今日は時間がないから等の理由で意外と後回しにすることが多いのではないでしょうか。『1年8,765時間の内183時間を運動に投入することで、残りの8,577時間の健康が守られるのだから「重要優先事項」入れるのが合理的だ』と説くのです。これを読んだ時から、私は、1日30分のノルディック・ウォーキング実践をしています。

【人間関係の信頼とシナジーを高める3つの習慣「WinWinを考える」「理解してから理解する」「相乗効果を発揮する」】

 ここからは「相互依存関係」の習慣に入って行きます。『第4の習慣「WinWinを考える」』『第5の習慣「理解してから理解する」』『第6の習慣「相乗効果を発揮する」』の後半3つの習慣については、第4、第5の習慣を実践することで、シナジー効果が生まれてくる事は、皆様の頭にすんなりと落ちていく事でしょう。只、ここで紹介本は、生ずるシナジーの効果性は、「自己の確立」の良否によって大きく異なってくることを指摘しています。これは紹介本の重要な部分です。

【第7の習慣は、既述の6つの習慣に磨きをかける「刃を研ぐ」】

 この部分は、上述の私の“ショック”経験談から推測していただけることですので省略します。詳細は紹介本を手に取ってみてください。

■   新たな創造的な展開を可能にする「7つの習慣」(むすび)

 紹介本を読んで痛感したのは、経営者・経営に係る私たちの多くが学んでいることの多くは、“ツール”と言われる類なのかと思ってしまうぐらい、リーダーシップとマネジメントに於いて、人の心の内面の重要性を教えられました。

 紹介本「7つの習慣」を是非読んでください。そこには新しい発見があり、それを実践に移すことで、今まで上手くいかなかったことに、新しい道が開けてきます。又、今まで実現できなかった創造的なビジネスが生まれてきます。

 紹介本「7つの習慣」との「良い出会い」を見出す事が出来るでしょう。

【酒井 闊プロフィール】

 10年以上に亘り企業経営者(メガバンク関係会社社長、一部上場企業CFO)としての経験を積む。その後経営コンサルタントとして独立。

 企業経営者として培った叡智と豊富な人脈ならびに日本経営士協会の豊かな人脈を資産として、『私だけが出来るコンサルティング』をモットーに、企業経営の革新・強化を得意分野として活躍中。

  http://www.jmca.or.jp/meibo/pd/2091.htm

  http://sakai-gm.jp/

 

【 注 】

 著者からの原稿をそのまま掲載しています。読者の皆様のご判断で、自己責任で行動してください。

 

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  1. 2019/01/22(火) 12:05:00|
  2. 経営コンサルタントの本棚

■■【経営コンサルタントのお勧め図書】 「ITロードマップ2018年版」情報通信技術は5年後こう変わる!

■■【経営コンサルタントのお勧め図書】 「ITロードマップ2018年版」情報通信技術は5年後こう変わる!
 
 「経営コンサルタントがどのような本を、どのように読んでいるのかを教えてください」「経営コンサルタントのお勧めの本は?」という声をしばしばお聞きします。
 日本経営士協会の経営士コンサルタントの先生方が読んでいる書籍を、毎月第4火曜日にご紹介しています。
 
■  今日のおすすめ
   
ITロードマップ2018年版」情報通信技術は5年後こう変わる!
   (野村総合研究所 NRIセキュアテクノロジーズ著 東洋経済新聞社) 
 

 ITの動向に関心を持とう(はじめに)

 私事で恐縮ですが、最近、新聞・テレビ等を見て感じているのは、IT(情報技術)の進化に伴い、数年後には、ビジネス環境・生活環境が今より大きく変わっているのではとの思いです。過去の身近な例として、嘗ての固定電話の時代から、PHS、ガラ携帯、更にはスマートフォンへと世界的に変化していった事を挙げることができます。このような過去の変化は数え上げれば、きりが有りません。それと同じような変化がこれから起こってくるとの思いを強く持っています。

 そんな思いで、その変化を先読みし、対応していく必要が有るのではと思いの中で、紹介本に出合いました。紹介本は、2006年の初版から、毎年1冊、世界的なITの進化の状況と5年後の方向性を纏め、「ITロードマップ」として発刊しています。2019年版もあと数か月以内に発行されます(2018年版は3月22日に発行されています)。

 私はIT分野については余り得意ではありません。紹介本には専門用語が多く出てきて、読み進むには、理解できない専門用語を都度調べながらでしたので、苦労しました。しかし、そんな苦労をしながらでも、ITの進化に伴う世界的な社会の変化についての知見を持たなければ、これからの事業経営に係わっていく事は出来ない、との思いで完読しました。

紹介本を読み終えた効果もあってか、最近のITに係る新聞記事が掲載されていても

その背景を読み取ることが出来るようになりました。

 先日、「米国セールスフォースがアップルと提携」という記事が出ていました。(2018.10.4 日経朝刊。)セールスフォースは、世界で最初のエンタープライズ・チャットプラットホーム(次項で詳細を説明)「Chatter」を世に出した会社です。そこがアップルと提携する意味は、アップルの携帯端末(iOS端末)・チャット(Siri:Speech Interpretation and Recognition Interface。発話解析・認識インターフェース。)等との連携をすることで、セールスフォースのエンタープライズ・チャットプラットホーム・CRM(顧客情報管理)サービスの向上を図り、更にはセールスフォースの開発したAIアシスタンス「Salesforce Einstein」を活用した新たなサービスを提供できると考え、提携したことが理解できます。

 この様に、紹介本を読むことで、世界のIT状況が見えてきます。紹介本の内容は広く、全てをご紹介できませんが、次項で「5年後のIT関連の重要技術」をご紹介したいと思います。特に、経営に係る重要技術に重点を置いて、ご紹介します。

  5年後のIT関連の重要技術

 紹介本で解説している「5年後の重要技術」は、『「人工知能(AI)」ディープラーニングによる自然言語処理の進化』『「AIアシスタントデバイス」普及が始まる音声対話型デバイスが実現する世界』『「エンタープライズ・チャットプラットホーム」ビジネスプラットフォームとしての可能性』『「VR(Virtual Reality:仮想現実)、AR(Augmented Reality:拡張現実) 』『「量子コンピューター」未知なる発見を実現する新型計算機の登場』の5つです。

 5つの分野は何らかの形で、企業経営に関係してきますが、それぞれをご説明するには字数の関係などもあり、詳細をご紹介するのは難しいので、ご興味をお持ちの方は、本書を手に取ってお読み頂ければと思います。本項では、前項でも挙げました「エンタープライズ・チャットプラットホーム」について記述してみたいと思います。

【今後の企業経営に関係の深い「エンタープライズ・チャットプラットフォーム」】

 「エンタープライズ・チャットプラットフォーム」の一番の特徴は、Eメールからチャットサービスへの変換により、社内コミュニュケーションの刷新と業務システムの向上による生産性の向上を狙っています。これが普及期に入るのは、2021年以降とされていますので、なかなかピンと来ないかもしれませんが、内容を簡単に追ってみましょう。

 Eメールによるコミュニュケーションは、個人の端末に頼る結果、情報共有が個人任せになり、加えて、共有(Cc)メールが情報の氾濫を起こし、連絡の見落としをカバーするため、貴重な時間を会議に使うことになります。これに対し、エンタープライズ・チャットプラットフォーム(社内でのEメールは廃止)の場合は、メッセージがサーバー上に集約されるため、過去のやり取りが履歴として残るほか、検索もできます。又プロジェクトメンバー間で会話するための「場」をチャットに設ければ、途中から参加したメンバーであっても必要な情報を自ら探し出すことが可能なのです。社内のコミュニュケーションにおいては、Eメールと比較して多くのメリットを有しています。

 次に、業務システムの向上による生産性の向上について見てみたいと思います。ベンダーによって、差はありますが、数年先に実現する姿を見てみたいと思います。複数の業務システムが、チャットプラットホームをユーザーインターフェースとして統合され、画面を切り替えることなくシームレスに作業できる、多くの他社のアプリケーションと連携しアプリストアから利用できる、カスタマイズは必要であるが業務プロセスの自動化が出来る、WEB会議機能は 自動録画機能・音声のテキスト化機能・議事録作成機能・ホワイトボード機能などが付いている、等々を上げる事が出来ます。まだ本格的に実用化していない(開発・改良)段階であり、今後の本格的な実用化をフォローしていく必要が有ろうかと思います。

 本格的に実用化された場合は、まずは、大企業が対象となると思いますが、費用対効果を考えた場合、中小企業でも導入できるシステムもあると思います。この点もフォローしていかねばならない大切なポイントと思います。

 十分な説明にはなりませんでしたが、大きな変化が、この先起こってくることは、ご理解いただけたのではないかと思います。

  ITの進化の動向を知ろう(むすび)

 チャット(テキストチャット、ボイスチャット、ビデオチャット:SiriやCortanaやSkype等)を使っていますか。私はあまり使っていません。しかし、チャットプラットホームがユーザーインターフェースになって、エンタープライズ・チャットプラットフォームを作り上げていく世界、そんな時代が来るのです。

 ITによりビジネスの世界が大きく変わろうとしている今、時代に遅れないように、懸命にフォローして行かないといけませんね。

【酒井 闊プロフィール】 

 10年以上に亘り企業経営者(メガバンク関係会社社長、一部上場企業CFO)としての経験を積む。その後経営コンサルタントとして独立。
 企業経営者として培った叡智と豊富な人脈ならびに日本経営士協会の豊かな人脈を資産として、『私だけが出来るコンサルティング』をモットーに、企業経営の革新・強化を得意分野として活躍中。

  http://www.jmca.or.jp/meibo/pd/2091.htm
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■■ 【経営知識】管理会計 管理会計を再び紐解いてみてはいかがですか?


 
 管理会計を学んだことのある人は多いと思います。
 ところが、理屈ばかりで、今ひとつ面白みがない「学問」であると感じた人も多いでしょう。
 ビジネスパーソンは、管理会計を学問と捉えるよりも「経営実務のための経営思想」と捉えてみてはいかがでしょうか?
 ますます、わからなくなった!?
 と、お感じの方は、ぜひ、当ブログを参考にしてみて下さい。
 
■ “真”の管理会計とは何かを初心に戻って見直してみましょう

 管理会計は、私たちに「気付きの機会」を与えてくれる魔法の力を持っています。たとえば、需要予測をして、売上計画を立案したり、営業部門の課題抽出に使ったりなど、管理会計は現場の実務にとても役立ちます。
 一方で、「管理会計は理屈っぽい」「実務とかけ離れている」などと敬遠されがちです。その背景には、管理会計関連書の多くがアカデミックな著者による執筆だからです。経営というのは、泥臭い部分が多いので、現場で苦労している経営者・管理職や担当者の求めているものとは異なるところが多いのです。
 
 筆者は、40余年もの長きにわたって経営コンサルタントとして現場に密着してきました。従来の管理会計がバランススコアカードとか損益分岐点分析とかという経営手法の横割り的な目次構成でしたが、本書は、そのメリットを活かし、かつ利用者が求めている縦割り的な利用法をマトリックスに組み合わせたコンセプトで書かれています。
 
 また、経営コンサルタント団体として最も歴史と伝統のある「日本経営士協会」による、日本を代表する会計学の権威者が培ってきたノウハウを継承して、昨今の経営現場に即する形に管理会計を焼き直しました。その結果、従来の管理会計とは「別物」といえるほど、現場に則した管理会計書になりました。
 
 本書は、「営業・マーケティング編」として記述されていますが、営業職だけではなく、ICTや経営企画などの現場でも役立つ管理会計のノウハウと、自分の仕事に生かす方法を解説した「きょうか書(教科書+強化書)」です。管理会計で「なにができるのか」「どのように取り組むべきなのか」を興味のある項目から調べましょう!
 
目次
 第1章 管理会計を正しく理解する
 第2章 需要予測で売上計画を立案
 第3章 社内データを活用した顧客戦略に管理会計を活かす
 第4章 商品戦略、地域戦略に管理会計を活かす
 第5章 市場戦略に管理会計を活かす
 第6章 温かい管理に管理会計を活かす
 第7章 温かいプロセス管理ができる営業設備
 第8章 管理会計で営業力を向上させる
 

 定価:1,800円(+税) A5判/ページ数 359ページ

 
■ 著者プロフィール

 アメリカで経営学、マーケティングを学び、日本の商社で事務機器、印刷機器の輸出入業務や新製品開発と市場導入などを担当。ニューヨーク駐在所長、アメリカ法人役員などを歴任後、経営コンサルタントとして独立。パソコン揺籃期から中堅・中小企業のパソコン活用の啓蒙、ICT活用による経営戦略の指導など、国内のみならずグローバルなコンサルティング活動を展開。現在、日本のコンサルタントの地位向上、若手育成に力を注ぎ、日本経営士協会会長他、各種の要職に携わってきました。
 ソフトバンク「営業管理職のためのパソコンノウハウ」、秀和システム「ロジカル・シンキングがよ~くわかる本」「クリティカル・シンキングがよ~くわかる本(秀和システム 今井信行著)」、アメリカ・マグローヒル社「アメリカにとって今が対日進出のチャンス」など、著書や論文・寄稿・講演など多数
 
 
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  1. 2018/12/25(火) 12:05:00|
  2. 経営コンサルタントの本棚

■■【経営コンサルタントのお勧め図書】 「はじめての人工知能」Excelで体験しながら学ぶAI

■■【経営コンサルタントのお勧め図書】 「はじめての人工知能」Excelで体験しながら学ぶAI
 
 「経営コンサルタントがどのような本を、どのように読んでいるのかを教えてください」「経営コンサルタントのお勧めの本は?」という声をしばしばお聞きします。
 日本経営士協会の経営士・コンサルタントの先生方が読んでいる書籍を、毎月第4火曜日にご紹介します。
 
■  今日のおすすめ
   
「はじめての人工知能」Excelで体験しながら学ぶAI
   (浅井 登著 翔泳社)
 
 

■         AI」を体験してみたいと思った背景(はじめに)

 本題に入る前に、「AI(Artificial Intelligence)」について、簡単にその概念と歴史を考えてみたいと思います。人工知能学会や総務省の情報通信白書では、「AI」を「『知的な機械、特に、知的なコンピュータープログラムを作る科学と技術』と一般的な説明にとどめる」と説明しており、明確な定義はないとしており、ある意味では、「AI」は幅広い分野で活用されるものと言って良いと思います。

 また歴史的に見ると、「AI」の最初のブームは1950年代後半から1970年代前半にかけてでした。しかし当時のコンピューターの性能が低く、下火になってしまいました。2回目のブームは1980年代と言われています。エキスパートシステム(特定の分野に限った問題解決を図ろうとするもの)が世界中の企業で流行しました。しかし必要な情報は人間が入力する必要があり、1995年頃には下火になってしまいました。3回目のブームは、2012年6月にグーグルが発表した、深層学習(機械学習の一つ)による猫認識(深層学習によって抽出された特徴要因に猫という概念を与え、次に新しい猫の画像を、You Tubeのビデオにより、1週間与えたところ、猫の特殊要因を自動で抽出して、猫と判別した)をきっかけとして、ブームが訪れたと言われています。日本でも2016年頃から、企業でのAIの導入が進み始めたとされています。

 さて、本題に入ります。私が、「AI」の技術的な仕組みを体験してみたいと思ったのは、或る刺激的なニュースがきっかけでした。それは、JALが「レベニューマネジメントシステム(予約状況などに応じてチケットの価格を変えるシステム)」を、50年使い続けた、社員の経験に頼る、旧システムから、スペインに本社を置きヨーロッパを主に世界中に拠点を持つ旅行・観光業向けIT企業アマデウス社製のAIシステム「アルデア」の導入に踏み切り(2017年11月)、大幅な収益改善を図ったことです。約7年の期間と800億円の投資でしたが、2019年3月期には減価償却費(5年)を差し引いても利益が増加する状況、つまり、年間160億円以上の利益の増強が図れたことになります。国際線の輸送能力+7%に対し、座席利用数は+9%、単価上昇は+2%という成果を2018年4-6月期決算〈前年比〉で出したのです。(2018年10月14日 日本経済新聞朝刊、2018年9月1日 日本経済新聞朝刊より)

 このニュースは象徴的な事柄として理解すべきではないかというのが私の考えです。日本経済新聞(2018年7月16日 朝刊)「経営の視点」欄で、「AI時代の事業変革」と題して編集委員の関口氏がこう語っています。「経営におけるAIの活用とは情報システム部門の問題ではなく、経営者自らが過去の作法を改めタブーに挑戦することから始まる」と。

 これから、「AIは未だ勃興期」の時代から「AIによる事業変革期」に向かっていくのではないかとの時代背景が、私をして、「AIの技術・仕組みを知りたい」「AIを体験してみたい」との思いに至らせたのでした。

 こうして見つけ出したのが紹介本です。次項で紹介本の内容を簡単にご説明します。

■         紹介本により「AI」を体験する

 AIについて、私達(除く専門家)は、AI機器に入力(AI機器に向かって一定の動作をする)し、AI機器から出力(入力に対応する結果)をAI機器から得ている事象については、展示場(東京ビッグサイト等)やテレビや新聞を通じて多くの情報を得ています。

 しかし、入力と出力の間の技術的プロセス・仕組み(専門用語では「想起」という)については全く理解できていないのではないでしょうか。

 この「想起」について「体験」させてくれるのが紹介本です。紹介本で体験できるのは、AI全体の中で考えれば、入り口の入り口です。「体験」できるレベルも、紹介本を読む人の高等数学(微分・積分、関数、行列、ベクトルなど)やExcelおよびVBA(Visual Basic for Application)言語によるプログラミング等の習熟度によって、様々と思います。しかし確実に言えることは、「暗闇に光がさす」ことは間違いないでしょう。

 紹介本によれば、AIの研究テーマは、人工知能学会の学会誌に発表されたテーマでは42テーマ有り(2001年~2015年の15年間)、紹介本に記載されています。

 紹介本で「体験」できるのは、次の、42テーマの中の7テーマと42テーマには含まれていない2テーマです。42テーマに含まれる、「ニューラルネットワーク」「ファジィ」「遺伝的アルゴリズム」「探索法」「ゲーム理論」「機械学習」「エージェント」の7つと、それ以外の、「問題解決」「エキスパートシステム」の2つです。各々のテーマの内容については、字数の関係などもあり、省略させて頂きます。

 話は前後しますが、紹介本で「想起」を「体験」できるという事はどういう事かと言いますと、それぞれのテーマについて、「入力」「想起」「出力」を、読者のPC上で実習できる「Excelサンプル・プログラム」を、紹介本指定のURLからダウンロードし、読者のPC上で「Excelサンプル・プログラム」動かしながら、併行的に紹介本を読み、入門的なAIの知識を「体験」することができるのです。

 ご興味のある方は、是非、紹介本とダウンロードした「Excelサンプル・プログラム」と向かい合って下さい。

■         「AI」を「体験」する意義(むすび)

 前項で申し上げましたが、AIを「体験」することは、「暗闇に光がさす」という表現を使わせて頂きましたが、AIがこれからの事業変革の一つのテーマとなっていく時代において、経営者、あるいは経営に係る人々にとって必要なことと思います。「体験」「暗闇に光がさす」ことで、自社或いは外部のAIのSE等の専門家とコミュニケーションをとれるようになります。この事は、自社のAIによる事業変革を成功に導く大きな要因になるのではないでしょうか。

【酒井 闊プロフィール】 

 10年以上に亘り企業経営者(メガバンク関係会社社長、一部上場企業CFO)としての経験を積む。その後経営コンサルタントとして独立。
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目次
 第1章 管理会計を正しく理解する
 第2章 需要予測で売上計画を立案
 第3章 社内データを活用した顧客戦略に管理会計を活かす
 第4章 商品戦略、地域戦略に管理会計を活かす
 第5章 市場戦略に管理会計を活かす
 第6章 温かい管理に管理会計を活かす
 第7章 温かいプロセス管理ができる営業設備
 第8章 管理会計で営業力を向上させる
 

 定価:1,800円(+税) A5判/ページ数 359ページ

 
■ 著者プロフィール

 アメリカで経営学、マーケティングを学び、日本の商社で事務機器、印刷機器の輸出入業務や新製品開発と市場導入などを担当。ニューヨーク駐在所長、アメリカ法人役員などを歴任後、経営コンサルタントとして独立。パソコン揺籃期から中堅・中小企業のパソコン活用の啓蒙、ICT活用による経営戦略の指導など、国内のみならずグローバルなコンサルティング活動を展開。現在、日本のコンサルタントの地位向上、若手育成に力を注ぎ、日本経営士協会会長他、各種の要職に携わってきました。
 ソフトバンク「営業管理職のためのパソコンノウハウ」、秀和システム「ロジカル・シンキングがよ~くわかる本」「クリティカル・シンキングがよ~くわかる本(秀和システム 今井信行著)」、アメリカ・マグローヒル社「アメリカにとって今が対日進出のチャンス」など、著書や論文・寄稿・講演など多数
 
 
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  1. 2018/11/27(火) 12:05:00|
  2. 経営コンサルタントの本棚

■■【経営コンサルタントのお勧め図書】 7つの基本で身に付く「エクセル時短術」 Excelの基本を学ぶ意義

■■【経営コンサルタントのお勧め図書】 7つの基本で身に付く「エクセル時短術」 Excelの基本を学ぶ意義
 
 「経営コンサルタントがどのような本を、どのように読んでいるのかを教えてください」「経営コンサルタントのお勧めの本は?」という声をしばしばお聞きします。
 日本経営士協会の経営士コンサルタントの先生方が読んでいる書籍を、毎月第4火曜日にご紹介します。
 

■  今日のおすすめ

   『7つの基本で身に付く「エクセル時短術」』

   (一木 伸夫著 日本経済新聞出版社 日経文庫ビジュアル)

 
 

■         「Excelの基本」を学ぶ意義はここにある(はじめに)

 著者は紹介本の「まえがき」で次のように語っています。『OECDの調査によると、ビジネスパーソンに求められる能力は、「読解力」「数的思考力」「ITを活用した問題解決能力」の3つです。日本は「読解力」「数的思考力」はトップという調査結果が出ています。しかし「ITを活用した問題解決能力」は調査対象国の中で中位です。

 つまりIT教育だけを見ると日本は確実に世界の三流国です。IT教育というと「プログラミング」を連想する人が多いと思いますが、教室で特定のプログラミング言語だけを習っても、「ITを活用した問題解決能力」が身に付くとは限りません。むしろ日常的に使っているエクセルをきちっと学び、ビジネスの現場で、自分の頭で考えて活用することが近道です。加えて独学で学んだ曖昧な理解ではなく、基本の「型」を身に付け、その上で自分なりの展開をしていく事が大切です。「形なし」ではなく「型破り」が大切です。「子供たちがこの国に生まれ教育を受けたことを誇れる国にする」そんな思いでこの本を執筆しました』と。

 20年近く公認会計士として、監査、会計プログラミング、業務改善コンサルタントに関わってきた著者の思いを重く受け止め、改めてExcelを学ぶことの大切さを痛感した次第です。

 そんな思いで、本著を紹介することにしました。9月に続き、又Excelかと思われる方もおられると思いますが、今月の紹介本は、著者が“これを知らない人は『「型」なし』と思ってください”という厳しい指摘をしている著書です。『「型」なし』ではなく『「型」破り(「型」を身に付け更にその上を行く)』になるスタート台として、紹介本を是非読んで頂きたいと思います。

 『「型」破り』のスタート台となれる幾つかのExcelの基本を、次項でご紹介したいと思います。

■         これだけは知っておきたいExcelの基本

【仕事でPCを使うときはマウスを使わない】

(覚えるえるべきショートカットキー)

 紹介本には33個の「覚えるべきショートカットキー」が掲載されています。「Alt+Enter」はご存知ですよね。「セル内改行」ですね。「Ctrl+A」は「全て選択」です。この操作をして「Delete」キーを押すとすべて削除されます。マウスを使う場合は、右クリックでスライドし「範囲を選ぶ」⇒「Delete」キーを押すで、同様の機能を果たせますが、範囲が広かったりすると、ショートカットキーが便利ですね。Excelから離れますが、ノートPCを数日間使わないで、1,000個ぐらい貯まったOutlookの不要メール(デスクトップPCとダブる)もこの「Ctrl+A」を使うと、一発ですべてを削除できます。話はExcelに戻りますが、この後に出てくるExcelで重要な機能をもつ「絶対参照・複合参照・相対参照」の切り替えは、「F4」キーを操作して行います。絶対参照記号の「$」を都度入力していると時間が掛ります。「習って慣れる」しかありませんが、時短術の一環として是非覚えて下さい。

【絶対参照と相対参照】

 Excelでたった一つの数式で九九の表を作ってみましょう。A列のA2セル~A10セルに数字の1~9を入力してください。1行のB1セル~J1セルに数字の1~9を入力してください。B2からJ10までの範囲が九九表になります。B2セルに数式を入れ、コピペすれば出来上がります。どんな数式を入れたら良いでしょう。「=A2*B1」「=$A2*B$1」どちらが正解ですか。「=$A2*B$1」が正解です。$A2の意味は、「1~9の数字が入っているA列は固定したいが、行は固定したくない」を表します。B$1の意味は、「1~9の数字が入っている1行目は固定したいが、列は固定したくない」を表します。$が付いたものを絶対参照と言います。列だけの絶対参照と行だけの絶対参照を組み合わせると、一つの数式で九九表が出来上がります。

 先に記した「F4」キーを押しますと、都度「$A$2」「A$2」「$A2」「A2」と変わっていきます。それぞれを「絶対参照」「複合参照」「複合参照」「相対参照」と呼びます。九九表の場合と多少違った言葉使いをしています。適宜・臨機応変に解釈する必要があります。

 いずれにしても、「絶対参照」「相対参照」の概念は、正確な作表をする上で重要な概念です。紹介本などを使い、自ら演習して使い慣れましょう。

【非常に強力な集計ツール「ピポットテーブルの基本」】

 「ピポットテーブル」は知らない人が結構いますが、とても便利な集計機能ですので、初めての人は是非覚えて下さい。

 紹介本の例は、「3か月間の年月日別・支店別・担当者別の売上集計データー」があり、これで、「縦軸に支店・横軸に月」の合計表を作成します。

 簡単な手順で出来上がります。①集計データーの範囲選択をする⇒②挿入タブを開き「ピポットテーブル」クリックする⇒③「ピポットテーブルの作成」作業シートが出てくる⇒④範囲選択を確認し、ピポットテーブルを作成するシートの場所(同一シート上か、新たなシート上か)を選択し「OK」をクリック⇒⑤「ピポットテーブルのフィールド」画面が出てくる。画面にタイトル(年月日、担当者、支店、売上)が出てくるので、作成する合計表に合せ、担当者を除く3つにチェックを入れ、その上で、タイトルを、行、列、Σ値欄にドラッグ&ドロップを行います。これで基本表が出来上がりました。後は、年月日を月別にグループ化するなどの作業をして完成です。詳細は紹介本をお読みください。

 以上「7つの基本」のうち、3つをご紹介しました。残りの4つの基本も大切な基本ですので、紹介本を手に取って、「時短術」を身に付けてください。

■         Excel時短術が生み出すもの(むすび)

 スプレッドシート(表計算ソフト)の代表格であるExcelは、表計算ソフトとしては、一番多く使われているのではないでしょうか。Excelを自分で使う場合、或いは、クライアントの使っている現場を見て、「時間のムダ」を、紹介本により身につけた「型」を活用して、解消する事が出来るのではないでしょうか。

最近では、WEBを使った「資料を共有して同時作業を可能にする」メリットを生かそうと、Googleスプレッドシートも良く使われるようになりました。そんな時も、紹介本の「型」を身に付けておけば、Googleスプレッドシートの関数の応用・活用に繋がり、「時間のムダ」を解消することが出来るのではないでしょうか。

 

【酒井 闊プロフィール】 

 10年以上に亘り企業経営者(メガバンク関係会社社長、一部上場企業CFO)としての経験を積む。その後経営コンサルタントとして独立。
 企業経営者として培った叡智と豊富な人脈ならびに日本経営士協会の豊かな人脈を資産として、『私だけが出来るコンサルティング』をモットーに、企業経営の革新・強化を得意分野として活躍中。

  http://www.jmca.or.jp/meibo/pd/2091.htm
  http://sakai-gm.jp/
 
【 注 】
 著者からの原稿をそのまま掲載しています。読者の皆様のご判断で、自己責任で行動してください。
 
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■■ 【経営知識】管理会計 管理会計を再び紐解いてみてはいかがですか?


 
 管理会計を学んだことのある人は多いと思います。
 ところが、理屈ばかりで、今ひとつ面白みがない「学問」であると感じた人も多いでしょう。
 ビジネスパーソンは、管理会計を学問と捉えるよりも「経営実務のための経営思想」と捉えてみてはいかがでしょうか?
 ますます、わからなくなった!?
 と、お感じの方は、ぜひ、当ブログを参考にしてみて下さい。
 
■ “真”の管理会計とは何かを初心に戻って見直してみましょう
 管理会計は、私たちに「気付きの機会」を与えてくれる魔法の力を持っています。たとえば、需要予測をして、売上計画を立案したり、営業部門の課題抽出に使ったりなど、管理会計は現場の実務にとても役立ちます。
 一方で、「管理会計は理屈っぽい」「実務とかけ離れている」などと敬遠されがちです。その背景には、管理会計関連書の多くがアカデミックな著者による執筆だからです。経営というのは、泥臭い部分が多いので、現場で苦労している経営者・管理職や担当者の求めているものとは異なるところが多いのです。
 
 筆者は、40余年もの長きにわたって経営コンサルタントとして現場に密着してきました。従来の管理会計がバランススコアカードとか損益分岐点分析とかという経営手法の横割り的な目次構成でしたが、本書は、そのメリットを活かし、かつ利用者が求めている縦割り的な利用法をマトリックスに組み合わせたコンセプトで書かれています。
 
 また、経営コンサルタント団体として最も歴史と伝統のある「日本経営士協会」による、日本を代表する会計学の権威者が培ってきたノウハウを継承して、昨今の経営現場に即する形に管理会計を焼き直しました。その結果、従来の管理会計とは「別物」といえるほど、現場に則した管理会計書になりました。
 
 本書は、「営業・マーケティング編」として記述されていますが、営業職だけではなく、ICTや経営企画などの現場でも役立つ管理会計のノウハウと、自分の仕事に生かす方法を解説した「きょうか書(教科書+強化書)」です。管理会計で「なにができるのか」「どのように取り組むべきなのか」を興味のある項目から調べましょう!
 
目次
 第1章 管理会計を正しく理解する
 第2章 需要予測で売上計画を立案
 第3章 社内データを活用した顧客戦略に管理会計を活かす
 第4章 商品戦略、地域戦略に管理会計を活かす
 第5章 市場戦略に管理会計を活かす
 第6章 温かい管理に管理会計を活かす
 第7章 温かいプロセス管理ができる営業設備
 第8章 管理会計で営業力を向上させる
 

 定価:1,800円(+税) A5判/ページ数 359ページ

 
■ 著者プロフィール

 アメリカで経営学、マーケティングを学び、日本の商社で事務機器、印刷機器の輸出入業務や新製品開発と市場導入などを担当。ニューヨーク駐在所長、アメリカ法人役員などを歴任後、経営コンサルタントとして独立。パソコン揺籃期から中堅・中小企業のパソコン活用の啓蒙、ICT活用による経営戦略の指導など、国内のみならずグローバルなコンサルティング活動を展開。現在、日本のコンサルタントの地位向上、若手育成に力を注ぎ、日本経営士協会会長他、各種の要職に携わってきました。
 ソフトバンク「営業管理職のためのパソコンノウハウ」、秀和システム「ロジカル・シンキングがよ~くわかる本」「クリティカル・シンキングがよ~くわかる本(秀和システム 今井信行著)」、アメリカ・マグローヒル社「アメリカにとって今が対日進出のチャンス」など、著書や論文・寄稿・講演など多数
 
 
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  1. 2018/10/23(火) 12:05:00|
  2. 経営コンサルタントの本棚

■■【経営コンサルタントのお勧め図書】 『ビジネスExcel完全版』

■■【経営コンサルタントのお勧め図書】 『ビジネスExcel完全版』

 「経営コンサルタントがどのようなを、どのように読んでいるのかを教えてください」「経営コンサルタントのお勧めのは?」という声をしばしばお聞きします。

 日経営士協会の経営士・コンサルタントの先生方が読んでいる書籍を、毎月第4火曜日にご紹介します。

 

■  今日のおすすめ

 『ビジネスExcel完全版』(日経PC21総力編集 日経BP社)

■         ビジネスに必要なExcel(はじめに) 

 皆様は、Excelは得意ですか。私はどちらかというと当面の必要な知識は持っているものの、深い知識は不十分です。いつもExcel知識の必要性を感じていました。「これは身に着けよう」と思い十数冊の雑誌や単行を買いましたが、目の前の仕事に追われ積読の状態です。

 

 しかしそうも言っておれなくなって来ました。AIを理解するにはExcelのイメージが必要と言われていますし、働き方改革ではありませんが、仕事の生産性を上げるには、Excelによる作業効率の向上が必要と言われています。

 

 そんな中で、紹介と出合いました。紹介は皆様もご存知の日経BP社が発行している雑誌「日経PC21」の過去に発行したものを総まとめにして、単行本にしたものです。「日経PC21」は創刊してから35年余りになります。その間に積み上げた情報・知見を纏めて一つにした紹介本は、それなりに価値があると思い皆様にご紹介することにしました。勿論これで十分とは言えません。足りない部分を他の本でカバーして行こうと思っています。

 

 紹介本は、「入門Excel」「操作」「関数」「文書・作図」「プログラミング(マクロ、VBA)」の5つの分野に分けて編纂されています。また、演習用のサンプルファイルがダウンロードできますので体で覚えることができます。更には180度開きの本で、ブックホルダーで押さえておく必要もなく読みやすく、演習し易い特徴を持っています。

 

 それでは「入門Excel」「操作」「関数」「文書・作図」「プログラミング(マクロ、VBA)」の分野別に分けて、“知って得する”情報を記してみたいと思います。 

 

■         Excelのこんな機能知っていますか 

【知って得する「入門Excel」】 

 知恵はあちこちに転がっています。「入門」と言って馬鹿にすると、せっかく取得できた知恵が通り過ぎていきます。Excelを開くと、画面の右上に「クイックアクセスツールバー」が有ります。▾の上に▬のあるマークが出てきます。これをクリックすると「ツールバー設定画面」(作業シート)が出てきます。この中から必要な機能をチェックすると「クイックアクセスツールバー」に表示されます。更に「ツールバー画面」の〈その他のコマンド〉を選び「セルの書式設定」も表示できます。この部分はマウスを使って、「ファイル」タブ⇒「オプション」⇒「リボンのユーザー設定」⇒「セルの書式設定」でも出来ます。こうして「クイックアクセスツールバー」に表示された機能を使うと、マウスでやる場合に比し作業量は二分の一になります。積み重ねると大きいですよ。

 

【正確に「操作」を知って正確性・生産性を上げよう(習って慣れる)】

 

≪「今日の日付」の入力≫

 

 今日の日付は、『「Ctrl」+「;」キー』でセルに今日の日付が入ります。「数式バー」に、関数の「=TODAY()」を入れても今日の日付は入りますが、この場合は画面を開く都度開いた日の日付に更新されますから、用途によって使い分けが必要なことを頭に入れて、使い分ける必要があります。手入力する場合と比べてどうでしょう。2018/9/25と比べると三分の一で済みますね。 

 

≪登録した「リスト」から選んで「セル」に入力≫

 

ワークシート上の「入力する列をドラッグ」⇒「データ」タブ⇒リボンから「デー

 

タ入力規制」をクリック⇒「データ入力規制画面」を開く⇒「入力値の種類(A):」から「リスト」を選択⇒同画面の「元の値(S):」欄に入力したい文字群を半角カンマで区切って入力する(例;初級,中級,上級)⇒ワークシートのドラッグした列の中の入力セルをクリック⇒入力セルの右にマーク(の中に)が表示されます。そのマークをクリックすると、先に登録した、「入力したい文字群」が表示され、入力したい値を選んでクリックすると、クリックした値がセルに入力されます。

 

 このようにすると、セルに手入力する場合と比べ、上記のステップを最初に設定・登録しておくと作業量は大きく減少します。生産性が大きく上がります。

 

 上述したような、生産性向上ツールが紹介本には多く記載されています。経営者・管理者の皆さん、貴社のExcelの作業は効率的ですか。「現場」「現実」を検証しましょう。

 

【作業の効率化に使える「Excel関数」】

 

 紹介本では、約480ある関数から、「上位2割の関数で8割の仕事がこなせる」というパレートの法則の考えで、60個を厳選し、機能・使い方等実際に演習できる形で説明しています。専門的な関数(標準偏差、相関関数等)は『「Excel関数」プロ技セレクション(井上 香緒里著 技術評論社)』等をExcel関数の辞書代わりに使い乍ら必要の都度、目的から関数を探し、「習い慣れていく」と良いと思います。

 

 著者は、紹介本に出ている、業務と関連性の高い60個の厳選関数を使っただけで、作業量は十分の一に減ると記しています。紹介本に目を通して頂き、社内の業務の生産性向上のきっかけを探しませんか。

 

【知っておくと綺麗にできる「文書・作図」】

 

 同じグラフなら、綺麗で見栄えのする円グラフ、棒グラフ、折れ線グラフが良いですよね。そんなグラフの作り方、調整の仕方が書かれています。こんなに多くのリボンや書式設定が有るのを知りませんでした。「宝の持ち腐れ」でした。

 

【初めて知るExcelの「プログラミング」機能】                     

 

 ExcelにはVBA(Visual Basic for Application)というプログラミング言語を使い、Excelでプログラミングができる機能を持っています。VBE(Visual Basic Editor)という画面にプログラムを記述していきます。主にはExcelをコントロールするのに使います。これも覚えておくと作業の効率化を図れます。一例として『Excelの「請求先一覧」を1枚ごとの「請求書」に作り一括印刷する、差し込み印刷プログラム』が記述されています。とても便利な機能です。この様なプログラミング関数は、現在発行されている『Excel VBA ハンドブック(「似た題名」で各社から発行されている)』には、600~700個のプログラミング関数が紹介されています。目的に応じて『ハンドブック』から逆引きして使用することで、簡単に使えます。日常的作業を効率化できるツールです。

 

■         ビジネスにおけるExcelの価値を見直そう(むすび) 

 紹介本を読んで痛感しているのは、Excelの機能の深さです。一気にマスターするのは難しいですが、「習い慣れて」行きたいと思っています。

 

 Excelに関する知見は、最初に述べましたように、その必要性は無視できない環境になって来ていることは間違いありません。

 

 経営に係る皆様に同じ認識を持って頂けたらと思っています。

 

【酒井 闊プロフィール】

 10年以上に亘り企業経営者(メガバンク関係会社社長、一部上場企業CFO)としての経験を積む。その後経営コンサルタントとして独立。

 企業経営者として培った叡智と豊富な人脈ならびに日本経営士協会の豊かな人脈を資産として、『私だけが出来るコンサルティング』をモットーに、企業経営の革新・強化を得意分野として活躍中。

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 管理会計を学んだことのある人は多いと思います。

 ところが、理屈ばかりで、今ひとつ面白みがない「学問」であると感じた人も多いでしょう。

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■ “真”の管理会計とは何かを初心に戻って見直してみましょう

 管理会計は、私たちに「気付きの機会」を与えてくれる魔法の力を持っています。たとえば、需要予測をして、売上計画を立案したり、営業部門の課題抽出に使ったりなど、管理会計は現場の実務にとても役立ちます。

 一方で、「管理会計は理屈っぽい」「実務とかけ離れている」などと敬遠されがちです。その背景には、管理会計関連書の多くがアカデミックな著者による執筆だからです。経営というのは、泥臭い部分が多いので、現場で苦労している経営者・管理職や担当者の求めているものとは異なるところが多いのです。

 筆者は、40余年もの長きにわたって経営コンサルタントとして現場に密着してきました。従来の管理会計がバランススコアカードとか損益分岐点分析とかという経営手法の横割り的な目次構成でしたが、本書は、そのメリットを活かし、かつ利用者が求めている縦割り的な利用法をマトリックスに組み合わせたコンセプトで書かれています。

 また、経営コンサルタント団体として最も歴史と伝統のある「日本経営士協会」による、日本を代表する会計学の権威者が培ってきたノウハウを継承して、昨今の経営現場に即する形に管理会計を焼き直しました。その結果、従来の管理会計とは「別物」といえるほど、現場に則した管理会計書になりました。

 本書は、「営業・マーケティング編」として記述されていますが、営業職だけではなく、ICTや経営企画などの現場でも役立つ管理会計のノウハウと、自分の仕事に生かす方法を解説した「きょうか書(教科書+強化書)」です。管理会計で「なにができるのか」「どのように取り組むべきなのか」を興味のある項目から調べましょう!

目次

 第1章 管理会計を正しく理解する

 第2章 需要予測で売上計画を立案

 第3章 社内データを活用した顧客戦略に管理会計を活かす

 第4章 商品戦略、地域戦略に管理会計を活かす

 第5章 市場戦略に管理会計を活かす

 第6章 温かい管理に管理会計を活かす

 第7章 温かいプロセス管理ができる営業設備

 第8章 管理会計で営業力を向上させる

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■ 著者プロフィール

 アメリカで経営学、マーケティングを学び、日本の商社で事務機器、印刷機器の輸出入業務や新製品開発と市場導入などを担当。ニューヨーク駐在所長、アメリカ法人役員などを歴任後、経営コンサルタントとして独立。パソコン揺籃期から中堅・中小企業のパソコン活用の啓蒙、ICT活用による経営戦略の指導など、国内のみならずグローバルなコンサルティング活動を展開。現在、日本のコンサルタントの地位向上、若手育成に力を注ぎ、日本経営士協会会長他、各種の要職に携わってきました。

 ソフトバンク「営業管理職のためのパソコンノウハウ」、秀和システム「ロジカル・シンキングがよ~くわかる本」「クリティカル・シンキングがよ~くわかる本(秀和システム 今井信行著)」、アメリカ・マグローヒル社「アメリカにとって今が対日進出のチャンス」など、著書や論文・寄稿・講演など多数

 
 
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  1. 2018/09/25(火) 12:05:00|
  2. 経営コンサルタントの本棚

■■【経営コンサルタントのお勧め図書】 あたたかい管理のための「管理会計の教科書」〔営業・マーケッティング編〕

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■  今日のおすすめ

 『あたたかい管理のための「管理会計の教科書」〔営業・マーケッティング編〕』

 

            (今井 信行著 秀和システム)

■  「管理会計」のイメージを変えられました(はじめに)

 

 私の「管理会計」の概念は、「制度会計」では判断ができない事項を「管理会計」で実態を明らかにし、“経営の意思決定と業績向上”に役立てることを目的とするものと理解していました。具体的には、「CVP分析(損益分岐点分析)」等のCosting、「公式変動予算」等のBudgeting、派生的なものとしてERP、BSC(KPIにより数値化できる)、京セラ会計などです。まさに著者の指摘する、横割りで捉える管理会計、に止まっていました。

 

 しかし、著者の「管理会計」に対する考え方の重要なポイントは、『多くの研究者は、管理会計の考え方を横割りで捉えている。それが実務家・利用者の有用性を妨げている実務に管理会計を利用するには、部門別の利用法など縦割りで考える方が有用性を高める。』にあります。

 

 一方、著者は、部門別であるが故に、全体最適性から外れては「経営を診る」という重要な目的を果たせないとして、「管理会計の目指すべき八項」として、全体最適性、上位概念整合性、仕組みの持続、目的意識の持続、臨機応変思考、共有財産の蓄積、共有財産の拡大、人間性重視の8項目を挙げています。特に重要な項目として、部門別の縦割り管理会計になった場合、ともすれば、個人実績などに拘りがちな点に留意し、「人間性重視/温かい管理」を強調します。

 

 更に、著の特徴は、縦割りの部門として、「仮説・検証・データのKKD」から遠く離れ「勘・経験・度胸のKKD (著者は「経験・勘・根性の3K営業」と表現)」で運営されやすい「営業・マーケッティング」分野に光を当て、見える化・管理会計化した点です。更に言えば、「営業・マーケッティング」分野は、ブラックボックス化している分野です。そこに管理会計を導入した意義は大きいと思います。縦割り横割りの盲点を埋め、更には基幹システム(財務会計システム、販売管理システム)との連携により、バリューチェーン全体の統合的な管理ツールが出来、全体最適なシナジー効果が出て来るのではないでしょうか。

 

 紹介は、「営業・マーケッティング」分野の管理会計化や、「マーケティング」理論の管理会計化への発展的展開も含め、実用的で且つ新たな発見に出会える著書と思います。

 著書の中に見出した多くの新しい発見から、幾つかを次項でご紹介します。

【酒井 闊プロフィール】

 10年以上に亘り企業経営者(メガバンク関係会社社長、一部上場企業CFO)としての経験を積む。その後経営コンサルタントとして独立。

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  http://www.jmca.or.jp/meibo/pd/2091.htm

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■■【経営コンサルタントのお勧め図書】思考の原点「5W1H思考」

■■【経営コンサルタントのお勧め図書】思考の原点「5W1H思考」

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■  今日のおすすめ

 『シンプルに結果を出す人の「5W1H思考」』(渡邉光太郎著 すばる社)

■  課題の発見・提起・解決に欠いてはいけない「5W1H思考」(はじめに)

 ビジネスは、「課題の発見・提起」と「課題解決」の連続ではないでしょうか。

それが経営改革・改善に繋がるのではないでしょうか。

 これについて、私が今までに学んだことは、『「課題の発見・提起」と「課題解決」は、意思決定ツールである「フレームワーク思考」「オプション思考」「プロセス思考」の3つを主とするロジカル・シンキングを手段・ツールとし、思考の手順を統合的に体系化したクリティカル・シンキング(思考技術体系)の枠組みと組合せた上で、取り組むことによって、MECE(Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive)に、且つ正しい方向に進めることができる』でした。(「クリティカル・シンキングがよーくわかる本」〈今井 信行著 秀和システム〉より)

 そんな中で、紹介本を見つけました。ビジネス・フレームワークとして誰でも知っている当たり前の『「5W1H」思考』が『「課題の発見・提起」と「課題解決」』にどのような威力を発揮できるのか、半分疑問を持ちながら手に取った次第です。

 読んでみて感じましたのは、どちらかというと「フレームワーク・シンドローム」に近い私にとっては戒めになりました。先程引用しました「クリティカル・シンキング」的な枠組みとして『「5W1H」思考』を使えば、『「課題の発見・提起」と「課題解決」』に面白い・良い結果を与えると確信し、ご紹介することにしました。

 紹介本は著者が、『どんなカッコいいフレームワークを使って難しい分析をしたって、シンプルに「5W1H」に落とし込まなきゃダメだよな。こんな単純なことが大切で、良い結果を生むのだ』との思いで積み重ねてきたコンサルティング経験の結果を紹介本に著したのです。

 その意味で、紹介本に著されているような事例を基にした普遍的な論理は、同じような課題にピタリとはまるでしょう。また、『シンプルな「5W1H」思考』は、言うまでもなく、見逃しがちではありますが決して欠くことのできない、課題発見・提起・解決の重要な原点として思いを新たにする必要があります。

 著者が紹介する『「5W1H」思考』の興味ある事例を次項でご紹介します。

 

■ 「5W1H思考」の効果を発揮するビジネスシーン

【課題提起は「Big Why」で「真の目的」にさかのぼる】

 著者は『「5W1H」思考』の長所を活かすために「5W1H」の特徴を見いだし、認識することがスタートと言います。それは、「5W1H」が現す内容の幅の広さと、発散思考から収束思考へ導く思考プロセスであるとします。扇をイメージしてください。扇の“親骨”と“子骨・中骨”に挟まれた部分を“扇面”とします。それらの中心となる“要(とじり)”が有ります。この三つに囲まれたそれぞれの扇面に、When(いつ:時間・過程軸)、Where(どこで:空間・場所軸)、Who(誰が:人物・関係軸)、Why(なぜ:目的・理由軸)、What(何を:事象・内容軸)、How(どのように:手段・程度軸)を置きます。これを一つのマトリックスと考えると、扇を広げた外側を“視野軸”とすると、扇を開くことで多くの内容が入ってきます。“骨”を“思考体系軸”とすると、課題が発散から収束へ、具体的な見えやすいものから見えにくい核心へと迫ることになります。さらには、“思考体系軸”を上り降りすることで、仮説・検証が繰り返され、課題発見・提起・解決の精度が高まるというのです。

 さて本題に戻り、この様な『「5W1H」思考』の特徴を生かしながら『「Big Why」を使って「真の目的」にさかのぼる』ためにはどうすればよいのでしょう。著者は、発想のスタートが具体的に見えやすい“What”・“How”と言う“モノレベル”に止まることなく、「ありかた(コトレベル)」「ありがたみ(ライバルにない高次の価値レベル)」「あたらしみ(従来にない革新的な価値のレベル)」の3つのチェックポイントに絞り「真の目的」を突き詰めていく事ができるとします。その上で初めて「真の目的」を達成する“What”と“How”を見つけることが大切と言います。その実例として、最初にロボット掃除機を開発した「ルンバ(アイロボット社)」の例を挙げています(ダイソンも後に同様の製品を販売)。

【問題解決は「3W1H」で「筋の良い打ち手」に絞り込む】

 著者は、問題解決には、最初から細部に入り込む非効率な「決め打ち(たまたま目についた事象に捉われて、根拠なく安易で慣れたな結論に飛びつくこと)」と「むだ打ち(手当たり次第に情報を収集・分析するなど、総花的に対策を打とうとすること)」の思考をやめ、クリティカル・シンキング的な「クエスチョニング・プロセス」を推奨します。このプロセスは、「What(何を解決するのか?=問題の設定=)」「Where(どこが悪いのか?=問題個所の特定=)」「Why(なぜ起こるのか?=問題原因の究明=)」「How(どうすればよいのか?=解決策の立案=)」の順番で真の問題の特定から解決に繋げていきます。このプロセスは、様々な問題解決に活用できる汎用性の高い“型”と言えると強調しています。

 

■      「5W1H思考」を新たな「思考技術体系」に加えよう(むすび)

 紹介本は、「5W1H」を単なる「意思決定ツール」としてのフレームワークではなく、『「5W1H」思考』として、クリティカル・シンキング(「思考技術体系」)にまでレベルアップして、課題発見・提案・解決に活用しようとの提言と受け止められます。

 この提言は、様々な実例や、著者のコンサルティング経験に基づくものです。「思考技術体系」の知見・ツールの一つとして新たに加えたいですね。

【酒井 闊プロフィール】

 10年以上に亘り企業経営者(メガバンク関係会社社長、一部上場企業CFO)としての経験を積む。その後経営コンサルタントとして独立。

 企業経営者として培った叡智と豊富な人脈ならびに日本経営士協会の豊かな人脈を資産として、『私だけが出来るコンサルティング』をモットーに、企業経営の革新・強化を得意分野として活躍中。

  http://www.jmca.or.jp/meibo/pd/2091.htm

  http://sakai-gm.jp/

 

【 注 】

 著者からの原稿をそのまま掲載しています。読者の皆様のご判断で、自己責任で行動してください。

 

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  1. 2018/07/24(火) 12:05:00|
  2. 経営コンサルタントの本棚

■■【経営コンサルタントのお勧め図書】 実践「アメーバ経営」 管理会計を超えた稲盛流経営術

■■【経営コンサルタントのお勧め図書】 実践「アメーバ経営」 管理会計を超えた稲盛流経営術

 「経営コンサルタントがどのような本を、どのように読んでいるのかを教えてください」「経営コンサルタントのお勧めの本は?」という声をしばしばお聞きします。

 日本経営士協会の経営士コンサルタントの先生方が読んでいる書籍を、毎月第4火曜日にご紹介します。

 ■■経営コンサルタントのお勧め図書】

 『実践「アメーバ経営」』

(稲盛和夫 京セラコミュニケーションシステム著 日本経済新聞出版社)

 

   管理会計を超えた経営管理の優れもの「アメーバ経営」(はじめに) 

 「アメーバ経営」は、「京セラ会計」として管理会計の世界でよく知られた手法に「京セラ会計」を支える経営管理・組織・哲学・戦略を加えたものです。

 

 京セラの創始者であり、紹介本の著者でもある稲盛和夫氏が、本来、京セラの企業機密である管理会計手法と、その管理会計手法が円滑に運用される基盤としての経営管理手法を、多くの中小企業のために、2000年前後に社外に公開したことが、「京セラ会計」が世に広まる契機となりました。700社以上の企業が京セラ傘下のコンサルティング会社の指導により導入し、業績を飛躍的に伸ばしています。

 

 「京セラ会計」は管理会計の教科書に必ず載るポピュラーな管理会計手法になりましたが、「京セラ会計」のテクニックを学んでも、それが確実に企業の業績を伸ばすツールになるとの確信を持てませんでした。皆さんはどうですか。私はそうでした。

 

 その原因がこの紹介本を読んでよく解りました。それは「京セラ会計」の裏の見えないところに流れている会計実践者の心の内を知らないからです。まさに“心を作ること”、それが「アメーバ経営」と言われる経営管理手法の神髄であり、「京セラ会計」を優れた管理会計ツールにする基盤なのです。

 

 紹介本を通じ、また、JALの再建成功(注)という偉大な事実を通じ、「アメーバ経営」の底力を次項で見てみたいと思います。

 

(注)JALは2010年1月に会社更生法の適用申請。申請直後の2010/3期の営業利益は▲1,337億円。2012年9月に再上場。再上場直前の2012/3期の営業利益は2,049億円の黒字。約2年余りの再建期間で、3,349億円の採算改善を成し遂げた。

 

 

   優れもの「アメーバ経営」の“神髄”

【JAL再建成功で立証された「アメーバ経営」の底力】

 

 著者は、JALが短期間のうちに再生会社から高収益企業に生まれ変わった要因として次の5つの要因を挙げています。

 

 「①新たな経営理念の確立②フィロソフィーをベースとした意識改革③アメーバ経営の導入④「人のため、世のため」という思いの共有⑤トップの無私の姿勢」の5つです。

 

 これは「アメーバ経営」そのものの導入といってよいでしょう。京セラの経営理念は「全従業員の物心両面の幸福(しあわせ)を追及すると同時に、人類、社会の進歩発展に貢献すること」です。JALで再建に当たり導入した経営理念は「全社員の物心両面の幸福を追求すること」でした。「公的支援を受けた企業」の経営理念にはふさわしくないと批判を浴びながらあえて導入したのは、社員一人一人の幸福なしに何事も進まないことを著者はよく理解していたからでしょう。ここに「京セラ会計」の基本が有ります。

 

 京セラでは、経営理念に現わされた経営目的を実現するための行動指針として、また素晴らしい人生を送るための考え方の基準として「京セラフィロソフィー」があり、一つの手帳としてまとめられています。JALにおいても「JALフィロソフィー」を作り、社員一人一人とのコミュニュケーションの場を作り、「JALフィロソフィー」の浸透とそれによる意識改革を図ったのです。

 

 「全社員の幸福」の次には「世のため、人のため」という考え方をお互いに共有しようとし、本来ならば経営理念の中に一緒に織り込んでも良いものを、あえて二つに分けて、優先順位を明らかにしたのです。最後に経営者・リーダーのあるべき姿勢を強調しているのです。ツールとして導入した「アメーバ経営」それは「京セラ会計」そのものです。

 

 以上見て来ました様に、稲盛流経営、アメーバ経営をJALの再建に全面的に取り入れたのです。結果はご存知のように、再建企業JALが、超優良企業に生まれ変わっていったのです。「京セラ会計」というツールと、そのツールを活性化させる経営管理・戦略が相伴った「アメーバ―経営」の底力を、目の当りに見ることができるのではないでしょうか。

 

【「考え方」こそが人生・経営を左右する】

 

 著者は、経営について次のような公式を持っています。

 

人生・仕事の結果=考え方×熱意×能力

 

 JAL再建に当たってもこの公式を全面的に導入しました。その中でも特に「考え方」が大切と著者は主張します。その考え方はまず「プラスの考え方」でなくてはならないとします。次に、具体的な経営者的「考え方」は、全社員との家族のような関係の構築、経営者意識を持った人材の育成、独立採算意識を浸透させるためのアメーバ組織と収益状態を管理するツール(「京セラ会計」)の導入、アメーバ組織間の利害対立の解消、全社員の会社経営への参画であるとします。

 

 このような考え方に、アメーバ経営の神髄を見ることができるのではないでしょうか。

 

【「アメーバ経営」で時間を捉えることの意味】

 

 アメーバ経営の会計管理ツール「京セラ会計」では、他の管理会計にはない特徴的概念として“時間概念”が取入れられています。

 

 「京セラ会計」の一つの目的に、生産性・採算性の向上が有ります。「アメーバ組織の生産性・採算性を計る尺度として、一般的な純利益を使うと、一人一人の労務費・給与がつまびらかになり、組織のメンバーの目が、労務費・給与に向き、本来の活動に濁りが入ってしまう。これを避けるためにアメーバ組織の採算を、一時間当たり純利益という指標で見る」と著者は説明します。加えて、アメーバ―組織間での、時間当たり純利益を比較することで、共通の尺度で比較でき、アメ-バ組織間の比較・競争・改善にプラスに働くとします。

 

 “時間概念”は「京セラ会計」の一つの特徴ですが、この他、アメーバ組織間での売買価格、間接部門コストの配賦などの仕組みの構築、仕組みの情報システム化などに相応のコストがかかりますが、それを大きく上回る、生産性・採算性の向上と、経営への全員参加や社員の意識変革などのメリットが得られると著者は強調します。

 

【その他の「アメーバ経営」の優れているポイント】

 

 他にも京セラ会計の「7つの会計原則」「従業員をやる気にさせる7つの鍵(経営者の役割)」等、著者の実体験から生まれた知見が紹介されています。詳しくは紹介本をお読みください。

 

 

 「アメーバ経営」の導入で企業は生まれ変わるか(むすび)

 倒産上場企業が再上場出来た過去の実績は6.5%という厳しい数字が有ります。そのような難題であるJAL再建・再上場が、再建計画を上回る成功に至ったカギについて、JALの再建に携わった企業再生支援機構(現地域経済活性化支援機構)の企業再生支援委員長の瀬戸英雄弁護士(瀬戸氏自身も倒産企業の再建のベテラン弁護士として、JAL再建成功のもう一つのカギと評価されている)は、「稲盛和夫氏を招聘できたこと」であると述べています(「JAL再生〈引頭麻実著 日本経済出版社〉」より引用)。

 

 紹介本や上記で引用した「JAL再生〈引頭麻実著〉」を通読し、JAL再建・再上場成功の中で果たした稲盛流「アメーバ経営」の力に、驚きの念を禁じえません。

 

 「アメーバ経営」の導入により企業に変革をもたらすには、管理会計ツールの裏にある経営管理・変革の努力が不可欠であることを痛感するのです。この努力をする覚悟無しでは、管理会計ツールの導入効果は皆無に等しいと痛感するのです。

 

【酒井 闊プロフィール】

 10年以上に亘り企業経営者(メガバンク関係会社社長、一部上場企業CFO)としての経験を積む。その後経営コンサルタントとして独立。

 企業経営者として培った叡智と豊富な人脈ならびに日本経営士協会の豊かな人脈を資産として、『私だけが出来るコンサルティング』をモットーに、企業経営の革新・強化を得意分野として活躍中。

  http://www.jmca.or.jp/meibo/pd/2091.htm

  http://sakai-gm.jp/

 

 

【 注 】

 著者からの原稿をそのまま掲載しています。読者の皆様のご判断で、自己責任で行動してください。

   http://www.jmca.or.jp/consultantjouhou/3keikonhenomichi/keikon.htm
 
  長い経営コンサルタント経歴の基、書かれたページで、経営コンサルタントになるひとの60%ものの人が目を通しています。
 
経営コンサルタントになる前に考えよう
経営コンサルタントは何をする人か
有能な経営コンサルタントが持っている資質
なぜ経営コンサルタントに依頼するか
信頼できる経営コンサルタントとは
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経営コンサルタントを目指す人の実力養成
経営コンサルタント独立起業の手順
まとめ

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  1. 2018/06/26(火) 12:05:00|
  2. 経営コンサルタントの本棚

■■【経営コンサルタントのお勧め図書】 Visual「マーケティング・フレームワーク

■■【経営コンサルタントのお勧め図書】 Visual「マーケティング・フレームワーク

 「経営コンサルタントがどのような本を、どのように読んでいるのかを教えてください」「経営コンサルタントのお勧めの本は?」という声をしばしばお聞きします。

 日本経営士協会の経営士・コンサルタントの先生方が読んでいる書籍を、毎月第4火曜日にご紹介します。

■■【経営コンサルタントのお勧め図書】マーケティング・フレーム

 

 「経営コンサルタントがどのような本を、どのように読んでいるのかを教えてください」「経営コンサルタントのお勧めの本は?」という声をしばしばお聞きします。

 日本経営士協会の経営士・コンサルタントの先生方が読んでいる書籍を、毎月第4火曜日にご紹介します。

 

■      今日のおすすめ

 『Visual「マーケティング・フレームワーク」』(原尻淳一著 日経文庫)

 

■      マーケティング・プロセス「R⇛STP⇛4P⇛I⇛C」のスペル解りますか(はじめに)

 紹介本の著者は、マーケティングの研究家ではなく、実戦家であるところにこの本の特徴が出る要素が有ります。別の表現をすれば、経営管理部門から転じた、マーケティングについては理論を羅列的にしか知らないA君が、突然「マーケティング・プラン」作成のリーダーになった時、この本に従って、プランをスタートから、作っていけば、しっかりとしたプランが出来上がる。この出来上がったプランについて、まずはQVSAサイクルを回しプランの検証をし、その上で実行に移し、一定の期間の結果をもってPDCAサイクルを回すことで、マーケティング作戦が順調に回り出し、良い成果に結びついていく。本書は、そんなストーリーを確信させる「マーケティング・フレームワーク」集です。

 

 更に、この本を読んで、面白く、そして驚くのは、いわゆる「マネジメント・フレ-ムワーク」を「マーケティング・フレームワーク」として使うことで、“え!”と驚く見事な「マーケティング・フレームワーク」に変貌させていることです。

 

 もう一つ付け加えると、私の不勉強かもしれませんが、「マーケティング・フレームワーク」がこんなに沢山有るのか!と驚きを禁じえません。

 

 この様に感じるのは、最初に戻りますが、本書が「マーケティング・プラン」を作成する手順を念頭において書かれているからです。マーケター、マーケティングを学びたいと思う人にはお勧めの本です。

 

 “ア!いけない”、「R⇛STP⇛4P⇛I⇛C」の答えを言うのを忘れていました。「Research(調査)⇛STP(細分化、標的化、ポジショニング)⇛4P(製品、価格、流通、販促)⇛Implement(実行)⇛Control(管理・改善)」です。マーケティング・プロセス(調査・戦略・プログラム立案・実行・管理/改善)を表しています。本書の構成はこのプロセスに従った構成になっています。マーケティング・プラン作成のストーリー(道順)に従った構成と言い換えても良いでしょう。ページの構成がストーリーになっていることが本書の特徴であり、それを踏まえて読まなければ、読む価値が半減します。

 

 それでは、私が本書を読んで「面白い、驚いた、初めて知った」ことを、次項で、その一部をご紹介します。

 

■      面白い・驚いた・初めて知った「マーケティング・フレームワーク」

 

【面白い「マーケティング・フレームワーク」】

 

 KPI(key performance indicator )をマーケティングにどう使うのでしょう。売上目標をKGI(key goal indicator )として、マーケティングの3大要素の、消費者動向、流通、ブランドイメージ指標にグループ化し、そのグループ毎に、売上を構成する指標に分解すると同時に、それらの分解指標のデータ源を特定し、KPIを決めます。一定期間を決め測定し、いわゆるKPIマネジメントを実践します。さあ、どんな結果が出るか楽しみですね。実践する当事者も面白く、楽しくやれるのではないでしょうか。

 

【驚いた「マーケティング・フレームワーク」】

 

 マッキンゼーの「7S」を「マーケティング・フレームワーク」として使った事例が掲載されています。「7S」の項目で競合他社と項目毎に比較してみます。そこには差別化のポイントや、自社の強み弱み、組織の改善ポイント等が明確に出てきます。  「7S」のこんな使い方が有るのです。ああ驚いた。

 

【初めて知った「マーケティング・フレームワーク】

 

 顧客視点からサービス品質を評価する「SERVQUALモデル」は初めて知りました。SERVQUALはServiceとQualityを合わせた造語です。A. Parasuramanによって開発されたものです。『①信頼性:約束されたサービスを確実に提供すること②反応性:顧客に対するサービス提供の迅速性③確実性:従業員のしっかりした知識と対応態度④有形性:設備や従業員の見た目⑤共感性:顧客とのコミュニケーション』の「5つの指標」と、「5つの指標」を細分化した10項目の「細かな指標」が有ります。

 

 このモデルを参考に、自社の品質指標を作り、競合他社との比較により、差別化を図るための「自社のサービス品質モデル」を作成することも可能になるでしょう。

 

 私がサービス品質として重視する、『顧客視点の「amenity(快適さ)」』は⑤共感性から創出される品質ということがわかります。「5つの指標」の残り4つの指標で何を重視し・取込むか分析・判断することで、差別化サービス品質の仮説が出来上がります。その仮説をQVSAサイクルで検証し、PDCAサイクルに繋げていく事で、競合他社に対し競争優位を確立できるサービスの提供が出来るイメージが、このフレームワークから湧いてくることを実感しました。

 

■      「マーケティングが遅れている日本」に“さようなら”を(むすび) 

 どちらかというと“日本人はマーケティングに弱い”と言われています。

 

 それは「物作り日本」の言葉に象徴されているように、日本人は、目に見えるものには傾注出来るものの、見ようとすれば見えるけれども目の前にはない情報・データ等から、市場の優位を獲得しようとする仕組みを構築する情熱・工夫・技術・能力に弱いのではないでしょうか。

 

 明るい未来を切り開いていくために、グローバル視点・デジタル視点・オムニチャネル視点でのマーケティング力の強化が求められているのではないでしょうか。

 

【酒井 闊プロフィール】

 10年以上に亘り企業経営者(メガバンク関係会社社長、一部上場企業CFO)としての経験を積む。その後経営コンサルタントとして独立。

 企業経営者として培った叡智と豊富な人脈ならびに日本経営士協会の豊かな人脈を資産として、『私だけが出来るコンサルティング』をモットーに、企業経営の革新・強化を得意分野として活躍中。

  http://www.jmca.or.jp/meibo/pd/2091.htm

  http://sakai-gm.jp/

 

 

【 注 】

 著者からの原稿をそのまま掲載しています。読者の皆様のご判断で、自己責任で行動してください。



   http://www.jmca.or.jp/consultantjouhou/3keikonhenomichi/keikon.htm
 
  長い経営コンサルタント経歴の基、書かれたページで、経営コンサルタントになるひとの60%ものの人が目を通しています。
 
経営コンサルタントになる前に考えよう
経営コンサルタントは何をする人か
有能な経営コンサルタントが持っている資質
なぜ経営コンサルタントに依頼するか
信頼できる経営コンサルタントとは
経営コンサルタントになるための資格
経営コンサルタントとしての成功のポイント
経営コンサルタントを目指す人の実力養成
経営コンサルタント独立起業の手順
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  1. 2018/05/22(火) 12:05:00|
  2. 経営コンサルタントの本棚

■■【経営コンサルタントのお勧め図書】 コトラーの「マーケティング4.0」

■■【経営コンサルタントのお勧め図書】 コトラーの「マーケティング4.0」

 「経営コンサルタントがどのようなを、どのように読んでいるのかを教えてください」「経営コンサルタントのお勧めのは?」という声をしばしばお聞きします。

 日経営士協会の経営士コンサルタントの先生方が読んでいる書籍を、毎月第4火曜日にご紹介します。

■      今日のおすすめ

 『「コトラーのマーケティング4.0」

     Moving from Traditional to Digital(スマートフォン時代の究極法則)』

  (フィリップ・コトラー著 恩蔵直人監訳 藤井清美訳 朝日新聞出版)

■      「マーケティング4.0」の時代とは(はじめに)

 「マーケティング1.0」~「マーケティング3.0」に続く「マーケティング4.0」というコンセプトに出会ったのは、このを手に取った時が初めてでした。

 著者は、『「マーケティング」は「マーケティング・ミックス(4P)」を出発点とするのではなく、「STP」を中心にすべき』と主張します。その論拠は、突き詰めると「STP」は戦略型、「4P」は戦術型であるとします。

 従って、「マーケティングX.0」の表現で「マーケティング戦略」の時代に伴う変化を説明する時は、「STP」を念頭においているのです。そして「マーケティング戦略」は、「マーケティング1.0」で表される生産主導(製品中心)のマーケティング、「マーケティング2.0」で表される顧客中心(消費者志向)のマーケティング、さらに人間中心(消費者の精神的側面も含む価値観・主観を重視)の「マーケティング3.0」へと大きく変化してきたと主張します。その変化は、社会・経済的変化と並行していると説明します。従って「マーケティング3.0」の人間中心のマーケティングの到達点は、「人間的価値(健康・安全・環境・社会的責任等)を支持し表現する」製品・サービス・企業文化を生み出すことになると言います。

 それでは、「マーケティング4.0」と著者が定義づけるマーケティングはどの様なものなのでしょう。それはインターネットやスマホの技術的発展により、デジタル・マーケティングと伝統的マーケティングが融合(オムニチャネル化)し、ICTの世界では、人々は人間的な触れ合い(ハイタッチ)を強く求め、ある種のコミュニティー社会を作り、そのコミュニティー社会でのデジタル・コミュニケーションにより製品やサービスを知った顧客により、購入・推奨に至る道筋(カスタマー・ジャーニー)が形成されて行くようになり、製品やサービスは、より個人嗜好のもの(パーソナライズ、カスタマイゼーション)に向かっていくと説きます。この流れを「マーケティング4.0」と著者は定義づけます。そしてこの流れの変化に対応した「マーケティング4.0戦略」が必要と説くのです。

 「マーケティング4.0」時代のマーケティング戦略は、どの様なものなのでしょう。著者は『嘗て提唱してきた「STP」等の伝統的マーケティングが、デジタル・マーケティングにとって代わられるものではない。それぞれのアプローチの対象となる、購入に至る道筋(カスタマー・ジャーニー)で役割を交代しながら、共存すべきものだ』と強調します。それを次項で見てみましょう。

■      伝統的マーケティングと「マーケティング4.0」時代で何が変わったか

【購入に至るカスタマー・ジャーニーの変化-「4A」から「5A」へ-】

 『接続性が高まるデジタル時代の、顧客とブランドとの繋がり方を見ると、話がうますぎる広告メッセージに混乱した顧客は、友人や家族などの社会集団の信頼できる情報源に頼っている。このような状況の中で企業は自ら発信するメッセージの量の増大ではなく、他社より目立つ、そして重要なタッチポイント(ブランドと顧客の接点)で顧客と有意義な繋がりを築くことである』と著者は指摘します。加えて『「マーケティング4.0」の最終目標である、顧客をブランドの忠実な推奨者とするために必要なのは、ブランドからのわずか一瞬の予期せぬ感動だ』と言い切るのです。

 これを実現するためには、企業は、マーケティング施策(アプローチ)を企業視点から顧客視点に転換していく必要があります。それは「カスタマー・ジャーニー(顧客の購入・推奨に至る道筋)」というアプローチ・フレームワークをデジタル時代のものに転換の上、分析する必要性を意味します。

「マーケティング4.0」では、「カスタマー・ジャーニー」をデジタル時代に即して、接続性以前の時代の『4A(①aware=認知②attitude=態度③act=行動④act again=再行動)』から、接続性の時代の『5A(①aware=認知②appeal=訴求③ask=調査④act=行動⑤advocate=推奨)』へ転換・変化させていく必要を説きます。

 接続性の時代に、「カスタマー・ジャーニー」を『4A』から『5A』へと変えるべき要因として、『4A』時代の、個人的な「態度(②attitude)」が、『5A』時代には、顧客を取り巻くコミュニティーの影響を受け「訴求(②appeal)」と「調査(③ask)」のプロセスに変化すること、更に、『4A』時代の、ブランドに対するロイヤリティーを示す「再行動・再購入(④act again)」が、『5A』時代には、コミュニティーの繋がりによる「推奨(⑤advocate)」という道筋にグレードアップしていくことを挙げています。

 「顧客をブランドの忠実な推奨者」にするためには、『5A』のそれぞれのプロセス間のコンバージョン率を如何に上げるかが、マーケターの課題であるとするのです。

 デジタル時代のマーケティング戦略を身に付けるために、是非、詳細について書をお読みください。

【マーケティング・ミックスの変化】

 マーケティング・ミックスについても、貴重な提言が有ります。売り手からの視点『4P(product、price、place、promotion)』、買い手からの視点『4C(customer value、cost、convenience、communication)』については、皆様お馴染みと思います。

 著者は、デジタル時代(接続性の時代)の『4P』は次の『4C』となるべきと主張します。その『4C』とは、顧客が製品開発に参加する「co-creation(共創)」、価格は市場の需要、顧客のニーズなどにより変動する「currency(通貨)」、流通チャネルは顧客と接続性の高い「communal activation(共同活性化)」、プロモーションは企業と顧客が能動的に商業的価値を獲得することが期待される「conversation(カンバゼーション)」です。とても示唆的な提言です。この戦術を自分のものとするためにも、詳細を書から読み取ってください。

■      デジタル時代のマーケティング(むすび)

 総務省の「29年度情報通信白書」では、世界のスマホ保有比率は、2019年には全人口の約60%に達すると予想しています。また日本の世帯ベースのスマホ保有比率は、2016年時点で全世帯の72%となっています。

 スマホ時代は2010年ぐらいにスタートし、急激な伸びを示しています。並行して、様々なアプリやSNSが変化を遂げつつ拡大しています。

 マーケティングという思考で、これらを捉えることが大切です。同時に、自社のデジタル時代のマーケティングがどのように変化していくべきか問われている時代でもあると思います。

【酒井 闊プロフィール】

 10年以上に亘り企業経営者(メガバンク関係会社社長、一部上場企業CFO)としての経験を積む。その後経営コンサルタントとして独立。

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経営コンサルタントになる前に考えよう
経営コンサルタントは何をする人か
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テーマ:経営コンサルタントからのアドバイス - ジャンル:ビジネス

  1. 2018/04/24(火) 12:05:00|
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